2023年9月，奇瑞集團(tuán)交出了一份令人矚目的成績(jī)單：當(dāng)月銷售汽車超過(guò)19萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)30.7%，創(chuàng)下品牌歷史新高。這一數(shù)字背后，并非偶然的市場(chǎng)紅利，而是奇瑞在產(chǎn)品矩陣、渠道體系與品牌運(yùn)營(yíng)管理三者協(xié)同發(fā)力下的厚積薄發(fā)。對(duì)于行業(yè)觀察者而言，銷量數(shù)字只是表象，真正值得深究的，是奇瑞如何通過(guò)精細(xì)化的品牌運(yùn)營(yíng)管理，將產(chǎn)品力與渠道力轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)突破力。\n\n## 一、產(chǎn)品端：精準(zhǔn)分層與技術(shù)錨點(diǎn)\n\n奇瑞9月的銷量結(jié)構(gòu)中，奇瑞品牌、星途品牌與捷途品牌各自承擔(dān)了明確的角色。奇瑞品牌主攻大眾市場(chǎng)，以瑞虎系列和艾瑞澤系列穩(wěn)固基盤；星途沖擊中高端，借星紀(jì)元ES/ET等純電車型打開(kāi)溢價(jià)空間；捷途則聚焦“旅行+”細(xì)分場(chǎng)景，在硬派越野與大家庭出行領(lǐng)域形成差異化。\n\n這種看似傳統(tǒng)的多品牌布局，關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)層面的管理精度。奇瑞沒(méi)有簡(jiǎn)單地為每個(gè)品牌分配 loosely defined 的銷量目標(biāo)，而是要求各品牌圍繞核心技術(shù)錨點(diǎn)（如鯤鵬動(dòng)力、火星架構(gòu)、C-DM混動(dòng)系統(tǒng)）提煉專屬賣點(diǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，瑞虎9的宣傳重心放在“磁懸浮懸架”的舒適性，而星途攬?jiān)聞t強(qiáng)調(diào)“EAA懸架”針對(duì)歐洲市場(chǎng)的操控調(diào)校。換言之，同一平臺(tái)下的車型，技術(shù)敘事因品牌和客群而不同，避免內(nèi)部消耗。\n\n銷售管理中，奇瑞建立了一個(gè)動(dòng)態(tài)訂單-排產(chǎn)協(xié)同機(jī)制。9月銷量沖高，部分熱門車型（如瑞虎8榮耀版）的終端訂單激增。奇瑞的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)區(qū)域訂單熱力圖，在48小時(shí)內(nèi)切換了華中和西南工廠的產(chǎn)線配比，避免了此前出現(xiàn)過(guò)的“有訂單、無(wú)現(xiàn)車”的尷尬。更關(guān)鍵的是，在公布月銷數(shù)據(jù)的奇瑞同步公開(kāi)了未交付訂單（約3.2萬(wàn)輛）的構(gòu)成，管理經(jīng)銷商預(yù)期與消費(fèi)者等待周期，這本身就是運(yùn)營(yíng)透明的體現(xiàn)。\n\n## 二、渠道端：從“鋪數(shù)量”到“調(diào)結(jié)構(gòu)”\n\n2023年奇瑞的經(jīng)銷商渠道不再單純追求網(wǎng)點(diǎn)密度，而是通過(guò)可量化的運(yùn)營(yíng)評(píng)估，推動(dòng)渠道升級(jí)。9月銷量創(chuàng)新的過(guò)程中，以下三種管理動(dòng)作尤為突出：\n\n1. 分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的資源匹配：奇瑞品牌國(guó)內(nèi)分為C網(wǎng)和H網(wǎng)，分別對(duì)應(yīng)家用舒適與年輕運(yùn)動(dòng)系列。9月前，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)兩網(wǎng)的單店月均銷量進(jìn)行了星級(jí)排名。對(duì)于連續(xù)3個(gè)月星級(jí)低于2星的C網(wǎng)門店，強(qiáng)制優(yōu)化其展車配比，替換A+級(jí)轎車和瑞虎9試駕車進(jìn)入；而對(duì)H網(wǎng)的頭部門店，則追加了艾瑞澤8高性能版的專屬展位與銷售激勵(lì)。這種管理帶來(lái)了統(tǒng)計(jì)上的直接結(jié)果：9月頭部50家經(jīng)銷店的交付量同比增長(zhǎng)54%，貢獻(xiàn)了整個(gè)奇瑞品牌66%的零售增量，同時(shí)退網(wǎng)與新增持平整。\n\n2. 售后服務(wù)轉(zhuǎn)化率納入返利模型：常見(jiàn)誤區(qū)是只在銷售端施壓。奇瑞將售后客戶粘性（如季度回廠臺(tái)次、續(xù)保率）按20%權(quán)重納入經(jīng)銷商的季度返利。作用在上海、杭州等限牌城市格外明顯：經(jīng)銷商更積極地為純電車型（如無(wú)界Pro）的老車主組織周末充電日活動(dòng)，繼而提升9月老客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)24%。一個(gè)安徽的經(jīng)銷商集團(tuán)公司，因其旗下所有奇瑞門店的服務(wù)回廠率超過(guò)行業(yè)均值20%，當(dāng)月還額外拿到了區(qū)域“運(yùn)營(yíng)先行獎(jiǎng)”。\n\n3. 可視化下沉渠道的數(shù)據(jù)賦能：9月星途和捷途在縣域市場(chǎng)的發(fā)力令人矚目。奇瑞給縣級(jí)二網(wǎng)代理提供的不是含糊的政策，而是一個(gè)簡(jiǎn)化的CRM任務(wù)截圖。例如果洛州的一家二網(wǎng)店，按規(guī)則只做三件事：每天登記8個(gè)進(jìn)店畫像、對(duì)購(gòu)買捷途旅行者的客戶隨車要點(diǎn)培訓(xùn)率100%、每月做完看板并點(diǎn)擊上傳。9月這家二網(wǎng)店的當(dāng)?shù)厣吓品蓊~擠進(jìn)前4。渠道不是加重了，而是賦能了。\n\n## 三、品牌運(yùn)營(yíng)與組織能力的顯性化\n\n一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)變革和文化,往往在這種產(chǎn)品力轉(zhuǎn)為銷量的那一刻具有較大的決定權(quán)。“技術(shù)的奇瑞造了許多產(chǎn)品，但好車無(wú)好響是很久的傷題”。最新答案是尹同躍借發(fā)布會(huì)嘗試個(gè)人視頻敘事；星途發(fā)布‘高端無(wú)售后便溢價(jià)無(wú)形’的可追溯服務(wù)檔案舉措。看起來(lái)手法是把后臺(tái)管理放在明面與用戶共同做一件事以取之。品牌運(yùn)營(yíng)不僅是廣告，也是所有你營(yíng)銷素材下大功夫的一件事在人人心智的一種長(zhǎng)鏈路占據(jù)。在具體組織能力從汽車型的滾動(dòng)制度建立'對(duì)賭激勵(lì)目標(biāo)單位節(jié)約不同部門的目標(biāo)策略',顯然奇瑞已提前鎖定一批未來(lái)爆款的口頭感謝截圖之類——品牌運(yùn)營(yíng)不僅在臺(tái)前而是在無(wú)數(shù)后臺(tái)決策的自動(dòng)化監(jiān)督上了格局和紀(jì)律的一張高效圖景也不斷凸顯對(duì)于國(guó)內(nèi)外新增點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)通過(guò)蕪湖港口出海本地偏好。這讓人想到每一個(gè)渠道門店銷量組建設(shè)各種關(guān)鍵協(xié)作討論事項(xiàng)有持續(xù)整合。奇瑞基于今年的底盤采用了以車型總監(jiān)為單位覆蓋大區(qū)全總等體制變革邏輯不變情況下解決不了新競(jìng)爭(zhēng)氛圍的問(wèn)題通過(guò)對(duì)費(fèi)用提取總期限并掛績(jī)效掛大區(qū)操盤使任務(wù)可成為競(jìng)標(biāo)方式。“瑞虎9原本一批預(yù)售鎖定可以交付慢調(diào)而導(dǎo)致由原45天周期變更原最快完成按經(jīng)銷商評(píng)價(jià)好評(píng)度對(duì)生產(chǎn)線上半年優(yōu)質(zhì)品完全綠色生產(chǎn)鎖定企業(yè)團(tuán)購(gòu)不經(jīng)過(guò)營(yíng)銷中心并像這些已經(jīng)延續(xù)的在4營(yíng)范圍里跨過(guò)去了”。\n\n今年九月發(fā)生的業(yè)績(jī)組合發(fā)生在產(chǎn)業(yè)微利轉(zhuǎn)型的階段完成銷售快付特別約五段顯示目標(biāo)獎(jiǎng)方案推廣實(shí)際利潤(rùn)率升高現(xiàn)金流等預(yù)演更加從容的管理進(jìn)展帶動(dòng)實(shí)際交表銷售完成的結(jié)果，如行業(yè)內(nèi)評(píng)論顯示的是為一種正效果（銷量漲幅達(dá)到33%，海外同比75.689pct強(qiáng)勁領(lǐng)先）形成一個(gè)爆點(diǎn)的源頭繼續(xù)變化保證發(fā)展的統(tǒng)一才可健康跨越向前。9月份的奇瑞無(wú)疑在一個(gè)面展現(xiàn)了全面控制營(yíng)運(yùn)經(jīng)營(yíng)的多維度能力并將這些自身行為放進(jìn)月度銷售臺(tái)上去較交答卷的一部分。但值得相信也埋下隱患的數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)源于新能源同比在總量中各品牌沒(méi)有到150排名計(jì)劃但如果使年終某個(gè)年度計(jì)劃保持就有其他全球商業(yè)通路優(yōu)勢(shì)。”